经过7年深耕，高卓和他的团队，把汾酒在南京的销售额做到了2.5亿。

他曾是广州一所大学的老师，工作7年后，放弃体面安稳的职业，辞职投身白酒行业创业。

酒水市场打拼6年后，放弃多品类经营，独做汾酒市场。并选中当时市场几乎无基础的南京，7年后，汾酒在南京的销售额达到了2.5亿，他认为自己与汾酒已成为了命运共同体。

他说，人生就是一场体验，如今，站在清香品类全国化扩张的行业浪潮下，不断变化的市场，给自己带来了持续的新鲜体验与探索乐趣。

10月中旬的江南，桂花的甜香飘散在街头，南京市雨花台区单家村街7-12号门前，恰有一株桂花树，缕缕甜香混着淡淡的白酒清香，袅袅袭人。

满脸笑意的高卓，颇有江南书生的气韵，然而他却是个内蒙古的汉子。他曾在广州一家高校当过7年大学老师，在外人眼中，高校教师体面安稳，是一份不可多得的优质职业，可在2013年，他却做出了令众多亲友不解的选择——辞职。

促成他辞职的契机来自一次和高中同学的重逢，这位同学是做酒水生意的，邀请他出来一起创业，一起开拓南方空白酒水市场。“当时除了我爱人全力支持我，其他亲友全都不赞同这个决定。我在广州生活了20多年，深受当地务实的商业文化影响。广东的商业逻辑很实在，只要能赚到钱，很多其他的事情都可以放到次要位置。我做事的原则就是，要么不干，要干就彻彻底底干成一件事，不给自己留后路，想好后，我就辞职了，决定出来试一试。”他毅然告别校园，踏入充满不确定性的白酒流通赛道。

从大学教师到白酒销售，不仅仅是身份转换的难度。“刚开始非常不适应，最大的冲击是信任规则。大学是一个相对封闭的环境，人与人之间的约定具备长效性，今天达成的共识，时隔很久依然有效。但到线下终端市场之后，很多口头约定可能第二天就不作数了，这是我很长一段时间都难以接受的。印象很深的是，早年跟一家超市谈合作，我和门店经理三次约定好产品的整组陈列，结果对方三次爽约。最后，公司的董事长到了现场，直接就是一顿‘火力输出’，第二天，酒品陈列的问题完美解决。”这件事对高卓的触动很大，一直在温文尔雅的校园环境里，他从没经历过这种激烈的语言输出。“我当时在场蒙了，一句话都说不出来。”曾经的行事逻辑在商业现实里行不通。

“在市场中磨砺几年后，我也学会了换位思考，能够理解合作方的难处，懂得灵活处理各类问题。南京本地经销商、门店从业者整体素质、诚信度都比较高，大部分合作都很顺畅。当然，也免不了会有疾言厉色的时候，但是很少发生。”高卓说道。

汾河展柜。

2019年，高卓正式带队进入南京，专注于运营汾酒全系列产品。彼时南京白酒市场被浓香、酱香牢牢占据，清香型白酒认知度极低，甚至有零售店主会把“汾酒”听成“红酒”，市场几乎处于从零起步的状态。

选择南京，高卓团队有着清晰的判断：第一，汾酒作为老牌名酒，“汾老大”历史底蕴深厚，地缸发酵的工艺带来酒体干净、饮用负担小的产品特质，具备长期发展潜力；第二，南京经济发达，消费力强，消费氛围包容，外来名酒拥有生存土壤，适配汾酒全价格带的产品矩阵；第三，看好清香复兴大趋势下，汾酒全国化的长期成长空间。

市场拓展初期，面对汾酒在南京市场的低认知度，高卓和团队定下了“店店必有玻汾”的策略，除拉面店这类特殊业态外，其余所有终端门店无差别上门拜访全覆盖。

6月是南京的梅雨季，整体“闷热+多雨”，高卓和团队全体人员披着毛巾、推着手推车挨家挨户上门推广。“我们给到门店的合作模式是赠送5瓶汾酒，交换门店半年的产品陈列位。产品铺到店里，卖出去就补货，不卖就保证陈列，赠酒相当于支付陈列费用。”盛夏的六月，十几个人就这样一家一家地走，从繁华市区的高档酒楼到社区街边的便利店，5个月的扫街铺货，都没有得到回应。团队的心情比骄阳还焦灼。

“终于有一天，有一家店打来电话，让送一箱酒。我们兴奋坏了，四五个人拉着一箱酒一路欢声笑语地给这家店送过去。”时至今日，高卓谈及南京市场第一箱酒的动销时，内心的喜悦依然溢于言表。汾酒在南京的市场布局，就此正式落子。

汾酒在南京市场的销售额，从2019年的零到2025年末的2.5亿，高卓和他的团队是靠什么在短时间内，让汾酒获得市场认可的呢？

高卓说，核心就两个字：诚信，诚信是最大的资本。我跟所有门店老板讲，我答应你的事情，百分百兑现。超出我能力范围的我不会许诺，但只要承诺了，就一定做到。陈列补贴费用就算延迟一两个月，只会多给绝不会拖欠。我们就是靠着这一点点积累终端口碑，从零起步，到2025年底，汾酒南京市场销售额达到了2.5亿。

南京的汾酒市场经过7年深耕，高卓对未来更加有信心，他跟团队伙伴说，“我们的想法就是，先把汾酒这个事踏踏实实做到极致，把汾酒业务做到别人无可替代。未来至少十年仍会深耕与汾酒相关业务。”高卓很看好汾酒的品质和潜力，“汾酒独有的地缸发酵工艺，让酒体杂质少、细菌含量低，整体干净度远高于其他同类产品，而且入口口感清甜，饮用后身体不适感弱，消费者饮用后普遍评价较好，很容易在消费群体中形成自发口碑传播。”在这些年推广汾酒的过程中，高卓和团队成员发现一个现象：一旦消费者习惯了清香型白酒，再喝浓香或者其它香型的酒会不习惯。

在市场中，利益是合作开展的基础，高卓看来，长期稳定的合作更需要情义支撑。“人还是要重情重义的，情义比利益更重要。从去年开始，我们提出了一个‘一店一策’的机制，针对不同门店老板的不同需求，给他们提供差异化的售前和售后服务。”经过多年的合作，不少终端老板不仅是生意上的伙伴，私下里大家也是关系不错的好友。

高卓说，我们会优先选择门店经营状况好、有稳定销量、老板人品可靠、对汾酒认可度高的合作终端，这类合作终端忠诚度更高。排除长期滞销、产品落灰、没有培养价值的合作门店，将资源集中投入到高潜力的核心终端上。

有了良好的市场基础和合作伙伴，高卓对今年的销售额再创佳绩有信心，“2026年，南京市场的销售额预估会冲刺3个亿的目标。”

“生意是一场共赢的关系，经销商与品牌是命运共同体，失去经销商就等于砍掉品牌的手足。”高卓说，销售商和品牌方的核心目标一致，均为扩大市场规模、提升经营收益。汾酒的整体发展态势直接关联双方的实际收益，汾酒发展向好双方才能同步受益。正是出于这样的认知，高卓在销售过程中会发现一些可以优化的细节，并向品牌方提出自己的建议。

扎根南京一线，团队看到市场中小包装白酒的礼赠机会，便向集团建议开发适配市场需求的小规格产品；在货品出库实操中，发现酒箱仅单面印刷条形码，搬运时需要反复调整箱体角度才能扫码，耗费人力，随即提出在箱体两端都印制条形码的优化方案，部分建议已经被厂家采纳落地。而团队创新推行的“一店一策”精细化渠道模式，同样获得汾酒集团的认可与支持。

每一份荣誉，都承载着高卓的创业故事，也是汾酒攻坚浓香强势市场的样本缩影。山西晚报·山河+ 记者 寇宁 摄

当前白酒行业正在经历渠道与消费群体双重变革，汾酒也开启年轻化、国际化的转型探索。年轻化已经成为整个白酒行业的共同命题，年轻群体饮酒更偏向取悦自我，对酒体刺激性、饮酒之后身体负担更为敏感。

“年轻化是很多酒企都在做的事，汾酒已经做了不少工作。汾酒现在的广告语‘将所有的一言难尽，一饮而尽’在网上传播反响很大；另外光瓶玻汾也很受年轻人欢迎。玻汾酒体纯净，刺激性小、口感清爽，初次饮酒的人接受度高，喝完身体负担小。老一辈喝酒很多时候是应酬给别人看，年轻人喝酒更多的是为了取悦自己。现在汾酒在年轻人心中认可度已经很高，如果能牢牢抓住年轻群体，汾酒未来前景会更好。”这也是高卓对汾酒未来充满信心的原因之一。

高卓说，人生在世的本质是体验不同的生活，自己对经商一直抱有兴趣，当年选择创业，并非只是为了追逐收益。酒水销售的多元场景和人际互动，能带来封闭办公环境中无法获得的成长。这种不断变化的生活，能持续给自己带来新鲜的体验感与探索乐趣。

高卓说，自己与汾酒已经是命运共同体。站在清香品类全国化扩张的行业浪潮下，南京市场从鲜有人接受到销售额2.5亿的实践，不只是一个经销商的创业故事，更是清香名酒攻坚浓香强势市场的样本缩影。